《影响力》简介推荐理由、读后感

《影响力》简介推荐理由、读后感

《影响力》一书是2010年万卷出版公司出版的图书，作者是罗伯特·西奥迪尼。该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

《影响力》推荐理由

 风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！

《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！

没有专家解读，没有每章导读，这是*原汁原味的《影响力》！

如果你是营销、销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的第一本书；如果你是新闻媒体工作者，请先读第4章，了解社会大众受媒体报道的影响所作出的模仿举动，为你以后再次报道此类事件提供三思而后行的参考；如果你是普通人，请你一定仔细阅读并牢记第4章中的一些内容，学会在紧急情况下如何呼救，不要因为不确定性而成为牺牲品；如果你想了解自己影响他人的水平到底如何，可以先做做第1章的影响力水平测试。

《影响力》内容推荐

自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

《影响力》作者简介

罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。如今是亚利桑那州立大学心理学系教授。

《影响力》版本介绍

人大版《影响力》与社科版《影响力：你为什么说是》的异同

1、两本书都是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼所著。

2、人大版《影响力》是西奥迪尼博士的成名之作，社科版《影响力》是西奥迪尼博士应出版社邀请，在原书的基础上改编而成的教材版。两个版本内容基本一致。

3、人大版《影响力》由于是面向大众，所以行文结构更适合大众阅读，社科版《影响力》是一本教材，所以更适合课堂讲授。

4、人大版《影响力》特别邀请国内著名营销专家孙路弘结合中国营销的现实情况进行点评和解读，全书解读3万多字，帮助中国读者了解内容真谛。

5、人大版《影响力》特地增加了一套影响力的测试习题，以帮助读者了解自身影响力的水平。

6、人大版《影响力》特别邀请《销售的革命》一书译者、清华大学经管学院营销专业陈叙老师进行翻译，译文准确、流畅，适合国内读者的阅读习惯。

7、人大版《影响力》加入了大量的中国案例，更加适应国情。

《影响力》作品评价

★它将帮助管理人员作出更好的决策，明智地利用其影响力……在这一主题上，罗伯特?西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。

——查理·芒格，伯克希尔哈撒韦公司副董事长

★多年来，我们一直知道人们是根据情绪买东西，根据逻辑为自己的购买行为找道理。西奥迪尼博士通过清晰而具说服力的方式，告诉我们这一切是怎样发生的。 　

——马克·布兰克伯恩，保险业务暨国家汽车保险公司副总裁兼董事

★西奥迪尼博士把本书的素材直接跟我们应对客户的具体细节联系起来，让我们得以作出重大的改变。他的作品给我们带来了突出的竞争优势。

——劳伦斯·霍夫，艾德凡塔公司关系咨询副总裁

《影响力》读后感1000字

进来颇有些时间，读了些书，但马上又要忙了，这可能是我近期最后一篇读后感了：《影响力》，据说风靡全球二十载，《财富》杂志订立推荐的75本商业必读书之一。

我看了，一本通俗心理学读物而已。很多规则我早知道，但书中还是有丰富的例子，读起来很轻松，颇有趣味。所谓“影响力”，就是一系列影响人决策的潜在规则，而人们可能意识不到，会潜在地受这些规则的影响。书中列了六条：

1、互惠原则。人都希望互惠，这很简单。所以商家会施以小恩小惠，赠礼品之类，顾客就会买东西。

2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来)，就会增加对自己的约束力，从而行为上也保持一致。例如，某人给人的印象很慷慨，他就会捐更多的款。

在网络中，人们一旦以博文的形式做了论断，而之后的走势和博文不符，博主一般有三种策略：(1)认错道歉。这种情况并不多，尤其是知名博主。(2)坚持错误，最后封评论。(3)坚持错误，大幅减少发文数量，甚至从此不见踪影。一般的博主会采用后两种策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因为他们的承诺(判断)和走势“不一致”，让一般人道歉太难了，而且如果反复道歉，就成了墙头草，也显得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言论或玩消失。

比如，天涯有位叫“龙汉”的网友，和人打赌判断趋势，错误后就彻底消失了；侯宁等一贯看空的博主，错了之后就是不认错，还封评论。侯宁还午夜起来删除自己以前发的帖子。这样的人太多了，举不胜举。

当然，这个原则的好处是可以节省大量时间。因此无论是炒股还是买入实物金银，最好定下一个简单的原则，就按此原则行事。不仅可以节约大量决策时间，而且可以避免反复行为，被别人所乘。

当然，如果当初的大决策是错误的，则必须改变，否则只能南辕北辙，越错越大。但何时改变，如何避免给人以反复无常的印象，就是一个尺度问题了。

3、社会认同原则。人们在做决策时，会观察在场的其他人的情况。

比如我们出去吃饭，往往喜欢人多的餐馆。因为这样的餐馆往往物美价廉，证明是不错的，我们也因此受益。但我们买卖股票也往往随大溜，赔钱的概率就大增了。

4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处，他们会从各种角度观察顾客的喜好。

5、权威原则。人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。所以一些广告以权威来做，或装作权威来做。比如我记得哈药的广告往往是一个穿白大褂的医生，就是在利用此原则影响受众。

6、稀缺原则。越少见，则价值越高。所以商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”，引人上钩。

作者还认为，在信息爆炸的社会中，人们面对海量信息无所适从，往往没有时间深思熟虑，因此更喜欢走捷径，会更多地采取以上原则。但精明的商家或骗子会利用这些原则，从顾客口袋里诈钱。所以我们必须了解这些捷径和商家的策略，做好防范措施。

总之，这本书的原则很多我早就知道(我相信读者也早就知道)，但书中举了很多例子，读起来还是颇为享受的。

《影响力》读后感1000字

今天把影响力这本书看完了，感觉收获很多啊。

这本书从实例开始讲起，分析了我们成长过程中养成的一些条件放射。同时用实例分析了，人们利用这些原理提高说服别人几率的案例。

这六种原理是人们在从小成长中养成的一种条件放射。基于这几种原理，在成长中为我们提供了可以快速解决问题的捷径。在现代信息爆炸的社会里，我们需要面对海量的信息，然后做出快速的判断。因此这几种原理就显得更为重要。

在这本书中重点提到了，一些人们是如何利用这些原理来提高自己的说服力的。在社会中，我们需要相互交流，相互沟通，他为我们给出了几种办法的总结。这本书六种原理，最开始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析这种原理出现的原因，再用实验的方式总结出影响它的因素。以及在实际生活中具体的应用，还有与之相关的一些变化。最后提出面对这些情况时我们的应对方法。

互惠----礼尚往来，这个影响社会进步的条件放射。应为互助，才有人类的发展。这个人类活动最根本的原则。

互惠策略：

付出—使对方产生负债感---提出自己的要求---达到自己的要求。

决绝-退让策略：

提出一个较高的要求----做出合理的让步—是对方产生负债感---提高第二个要求成功的几率

承诺与一致原则：一旦原则某种立场，就会产生与其一致的压迫感。

提高一致性的方式：书面的，公开，的声明，然后是由自己主动做出的决定。

社会认同：是影响人们最重要的一个原理。当大家都以相同的方式思考的时候，就没有人会想得太认真。

多元无知效应。相似性—维特效应。

喜好：优秀的外表，相似性。称赞，接触和合作。关联这些都会增加喜欢一个人的几率。这也是成功的一部分。

权威：头衔，衣着，外在标志，这些都会成为认证权威的一部分。

短缺：常用的商业模式。他提到了一个原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人们总是对不容易获得的东西抱更大的占有欲。

这几种原理渗透在社会生活中的方方面面。在面对一些问题中，几种原理都会有所表现的。说到这里想起了：如果想破坏友情就向他借钱。其实钱没有错，朋友也没有错。人们的互惠心理已经渗入骨髓。如果不还钱，就破坏了互惠原理，破坏了承诺，这两个方面又进而影响到喜好，面对三大原理的影响，除了最基本的血缘关系，其他都经不起不还钱的考验哇。

根据这本书，我想起了以前看的一本书专门介绍如何选择西装的书，里面提到了一些社会心理学的东西。在社会交往中，首先是合乎身份，合乎场合的着装，是非常重要的。之后诚信是首先得，之后再正式交流中，其他几种原理开始发挥作用。互惠，承诺，如果能合理的巧妙的使用这些原理。将会大大的提高我们说服力。

影响力经典语录

1、 在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。 -----《影响力》

2、 只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。 -----《影响力》

3、 要防备别人利用互惠原理向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满地接受最初的恩惠或让步，可一旦事实证明对方并非出于善意，我们需要做好准备，对其行为重新定义。 -----《影响力》

4、 提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就想达成的目标，而后一要求就可能会得到对方的接受，因为它显得像是一种让步。经研究表明，拒绝——后撤策略除了能提高对方答应的概率以外，还能提高对方将来履行这一要求的概率。----《影响力》

5、 还有一种利用互惠原理提高他人顺从概率的方法，该方法对基本主题做了小的调整：不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人还以让步。这种顺从程序，叫做拒绝——后撤策略，也叫“留面子”法，该方法主要依靠的就是回报让步的压力。 -----《影响力》

6、 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 -----《影响力》

7、 要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上;第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。 -----《影响力》

8、 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。 -----《影响力》

9、 糟糕的消息会让报信人也染上不详。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。 -----《影响力》

10、 想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识，之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。 -----《影响力》

11、 光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 -----《影响力》

12、 顺从业者对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。事实上，我们发现，哪怕是在根本没有现成的友谊可供利用的时候，这些专业人士也能靠这条原理获得好处。在这类情况下，他们采用一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带：先让我们喜欢他们。 -----《影响力》

13、 在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。 -----《影响力》

14、 在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。 -----《影响力》

15、 想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他们的行为。研究人员发现，人们自己也是依靠同样的方式：观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 -----《影响力》

16、 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位肠胃和心灵深处的信号。 -----《影响力》

17、 因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。 -----《影响力》

18、 做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。-----《影响力》

19、 在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人做出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。故此，许多顺从专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。-----《影响力》

20、 不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。 -----《影响力》

21、 很多时候，我们在对某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 -----《影响力》

22、 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。倘若政府想要从政治和经济上改善传统中受压迫群体的地位，问题就来了：在这么做的过程中，该群体得到了以前从来没有的自由，一旦有人想要夺走这些自由，那政府就注定要付出惨痛的代价了。 -----《影响力》

23、 说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。 -----《影响力》

24、 我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。 -----《影响力》

25、 从进化的角度来看，“避免损失”优先于“获得收益”，有个理论可以解释这一点：如果人本来有足够的资源生存下去，这时资源的增加只不过是锦上添花罢了，但资源减少却可能致命。因此在适应性进化中，人变得对损失极其敏感。 -----《影响力》

26、 第一，互惠原理极为强大，通常情况下会影响人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手。第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原理也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情，选择权落到了他人的手里。 -----《影响力》

27、 第三，该原理能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。 -----《影响力》

28、 根据社会学家和人类学家的说法，互惠原理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原理主张，他人给我们的东西，我们应当设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务。这样人们可以大胆地把东西给别人，而无须担心自己会遭到损失。 -----《影响力》

29、 一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。 -----《影响力》

30、 大部分的顺从流程，刺激一个人顺从另一个的要求，都可以从人们自动化的捷径反应角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺从建立起了一套触发特征，这是一些具体的信息片段，通常情况下，它们可以告诉我们什么时候顺从他人的请求会是正确的、有利的。这些顺从的触发特征，每一条都可能会变成影响力武器，刺激人们同意请求。 -----《影响力》